Кейс: Автоматизация расчета категорийности клиентов

Цель:

Внедрить автоматизированную систему расчета категорийности на основе данных о сделках (выручка и периодичность) с разделением категорий для ответственного менеджера.

Решение:

Разработан и внедрен автоматический механизм расчета категорийности, который в конце месяца анализирует сделки компании и присваивает клиентам актуальные категории.

Ключевые параметры (настраиваемые)

Предусмотрены редактируемые критерии:

• Среднемесячная выручка: пороговые значения для отнесения клиента к категории (например, А — от 300 т.р./мес, В — 100-299 т.р./мес и т.д.).
• Периодичность сделок: минимальная частота покупок для подтверждения категории (например, для категории А — раз в 2 месяца, для В — раз в 4 месяца и т.д.).

Логика работы (как это работает)

1. Сбор данных: Система берет сделки за последние 6 месяцев (или за все время существования клиента, если он младше 6 месяцев).

2. Фильтрация сделок:

• Учитываются сделки, где текущий сотрудник является «Ответственным»
• Учитывается принадлежность сотрудника к отделу.

3. Расчет показателей клиента:

• Выручка: суммируется стоимость всех сделок за период и делится на 6 (получаем среднемесячную выручку).
• Периодичность: анализируется количество месяцев, в которых были сделки (несколько сделок в одном месяце считаются за 1 факт взаимодействия).

4. Присвоение категории:

• Система сравнивает полученные показатели клиента с заданными «Критериями по сумме» и «Критерием по периодичности» для категории А.
• Если выполнены оба критерия → присваивается категория А.
• Если выполнен только один → система пытается оставить категорию А (если невыполненный критерий все еще соответствует логике категории) или ищет подходящую категорию ниже.
• Если не выполнены оба → категория определяется по наименьшему из двух критериев (самому слабому показателю).
• Для категории «С любая» и «Д» предусмотрены расширенные периоды анализа (до 12 месяцев), если за 6 месяцев сделок не было.

5. Хранение и прозрачность

• Новые поля: В карточке компании созданы новые нередактируемые поля (для менеджеров): «Категория клиента ответственного». Редактировать их может только руководство.
• История изменений: Вся история пересчета категорий сохраняется в смарт-процессе, связанном с компанией. Это позволяет отследить динамику изменения статуса клиента во времени.
  

Результаты внедрения

• Объективность: Категория присваивается автоматически на основе факта сделок, исключая человеческий фактор и ошибки ручного ввода.
• Актуальность: Категория пересчитывается регулярно (раз в месяц), отражая текущую активность клиента
• Прозрачность: Руководство может в любой момент увидеть логику присвоения категории и историю изменений. Менеджеры видят итоговую категорию, но не могут ее изменить.
• Экономия времени: Автоматизация полностью убрала ручной труд по сбору данных и расчету категорий для тысяч клиентов.

Используемые данные

• Источник: Сделки компании.
• Период анализа: Последние 6 месяцев (с возможностью расширения до 12 месяцев для неактивных клиентов).

Ключевые поля в CRM:

• Входные: Ответственный, Отдел сотрудника, Сумма сделки, Дата сделки.
• Выходные: Категория клиента ответственного